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私に関心を深めてくれている

誕生日になると、以前ネットショップで商品を買ったことのある会社から「お誕生日おめでとうございます!あなただけに特別なクーポンをご用意しました。」などと書かれたメールがよく届きます。このクーポンがけっこうな値引きだったりすると、ついつい「あ!良かった!」と思って再度買ってしまうのですが^^皆さんもきっと同じような経験があると思います^^

これって、CRMを使ってのメール配信だったんですよね。企業とすれば、何度か商品を買ってくれた客はすでに既存顧客となっているので、「あなたに関心を深めていますよ。あなただけの特別なプライスですよ。」とささやくことで、さらに購入を促せる存在であるわけです。

また客の方としても、「私に関心を深めてくれているんだな」と嬉しくなりますからね。次に同じ商品を買いたい場合にはまたこのショップで買えば、クーポンなどお得な割引きを受けることができるかも!と期待するものです。

この心地よいスペシャルな印象が、顧客関係を維持していくうえで大事なんですね~。

効率化だけを求めずに

見込み客がたくさんいればいるほど商談の成功率も高くなることは誰でもわかっていますよね。ある程度自社の製品やサービスに好意的で、購入を前向きに検討しているのが見込み客なわけですから。

ここで効率的にアプローチをしたものの、結果が思うほど伸びなかったというケースをご紹介します。何が良くなかったのか・・それが効率的ということです。効率的とは、自分に効率的であり、取引先に対してはとりあえず・・といった印象を与えてしまう可能性が高いんですね。

全ての会社に同じようなメールを毎日送ったり、取引先の都合なども調査せずにアポイントを取ったり。。空気が読めない営業マン・・と言われてもおかしく無い行動。これが効率的だと勘違いしてしまっているんです。

営業も全てはタイミングであることを知っておくべきです。見込み客であっても、最適なタイミングでアプローチをかけ、商談に持ち込み、最善のタイミングでクロージングをする。

もし、「そんな都合の良いことは自分には無理!」と言うのであれば、SFAの活用をお薦めします!

よりメールを効果的に活用

CRMを導入すると、よりメールを効果的に活用することができるそうです。メールって、それだけでも非常に役立つツールですよね。電話と違って時間、場所を気にせずに相手に自分の意思を伝えることができ、相手も同じく時間を気にせず、どこからでもそれを確認できます。また、内容も文字に残すことでもし忘れてしまっても再確認が何度でもできるわけですから。

でもそれ以上にメールを効果的にそして売上アップに貢献できるように活用できるのが、CRMの機能なんです。例えば展示会で獲得できた名刺の情報。これを活用して、展示会参加のサンキューメールを自動で送信。さらに、CRMでは展示会の際の反応や残された情報を分析して、見込み度合いを段階的に分け、見込み度の高い顧客を抽出することができるので、フォローメールを有効に活用して商談まで持ち込める確立を上げることが可能なんですね。

全く見込みが無い顧客に何度もメールを送ると、かえって印象を悪くしてしまうので、このように見込み度合いを分析することが、これからの営業の基本となっていくでしょう。

顧客が経営者を動かす!

SFAとは、ITを使うことで営業担当者たちの作業負担を軽減しつつ、売り上げをアップするという、かなり都合の良いシステムです^^でも、そんな都合の良いことができちゃうのが、SFAなんですよね。

昔は日本の営業と言えば先輩の背中を見て習得するもの、勘を養い根性で粘って勝ち取るもの、そしてそれなりの経験が重要であるものでした。しかしこれは終身雇用が当たり前の時代のことであり、ライバルとなる同業社が少ない時代のこと。今は数ヵ月で会社を辞めてしまうのは当たり前、同業の会社も山ほどあるため、以前のような営業手法ではライバルの会社に簡単に負けてしまうんです。

そこでSFAの導入が一般化するように。SFAでは昔の営業手法を見直すほか、商品開発などのステップが根本的に変化します。簡単に言うと、顧客の声を営業担当者がすくい上げ、それを経営者に伝えるという・・。そう、全く逆のステップにしてしまうことで、顧客の心を掴む商品開発が可能になるわけです。

KnowledgeSuite

売り上げアップばじゃりじゃないのね

筑波大学法科大学院にてZOHO ジャパンのZoho CRMが導入されたそうです。私はこれを知って、大学院も顧客管理をやって学生の数を増やしたいと思っているのかしら?でもこの大学院でそんなこと、必要なのかな??と不思議に思いました。

そこでよくよくニュースを読んでみると、学生の情報を一元化したいという目的があったことがわかりました。法科大学院ということで、法曹資格を取得するべく勉強する大学院。しかも社会人のための夜間、土曜日に開講されている学校とのこと。なので学生に教える教員同士のコミュニケーション不足、教員間での学生への評価の差が大きく、これらを何とかするために、CRMを導入することにしたそうです。

ついCRM=売り上げアップ、と思いがちですが、それは最終目的であり、その前に顧客情報の一元管理、顧客満足度の向上などがこのシステムの目的でもありますから、この大学院のケースにもCRMは最適なシステムだったのでしょうね。

アプリでCRM

新しいシステムを導入します!と言われると、ちょっと気構えてしまいますよね。でも、新しいアプリを導入します!と言われると、ちょっと楽しそうに思ってしまうのは私だけでしょうか^^

CRM、顧客情報を管理できるシステムですが、このシステムはモバイルアプリでも簡単に利用ができるんですね。と言うか、このような営業支援システムはスマホやタブレットと言ったモバイルが一般化したことでより広く利用されるようになったとも言えるでしょう。

例えばZoho CRMのアプリ。このCRMでは、「訪問時に位置情報と時間を記録するチェックイン機能や、近くにいる顧客の検索、活動履歴の確認機能」できる、といったものが含まれているそうです。今、このような進んだCRMをスマホで利用できるんですね。まるで専任の秘書をスマホやタブレットの中に住まわせているような感じでしょうか^^しかもこのアプリは無料で使うことができるとのこと。若い営業マンもアプリであれば使いこなせそうですよね。

SFAについてより詳しい情報はこちらを参照してください。

閲覧から書き込みまでできるPDFファイル専門アプリ

PDFファイルは、閲覧環境が違ってもちゃんと見ることができるからビジネスの現場でよく利用されていますよね。ネット上で公開されているものを閲覧するだけならブラウザだけで十分事足りてしまいますが、ファイルへの細かい注釈の書き込みなどは、やはり専門のアプリが必要になってきます。そこでオススメなのが、『Adobe Acrobat Reader』というiOSアプリです(無料)。iPhoneやiPadで、パソコン版と同じようにPDFの閲覧から作成までできるから便利なんですよ。ローカルなPDFファイルはもちろん、クラウドストレージからエクスポートしてファイルを開くことも可能。PDFを快適に閲覧できるようリーダーモード(テキストを画面端で折り返し表示できる)やナイトモード(黒背景に白文字に反転表示できる)も備わっているんです。注釈モードでは、アンダーライン・取り消し線・テキストの追加・手書き描画などもできますよ。もちろん保存先としてDropboxやDocument Cloudなどのクラウドストレージを指定できるから、同僚と共有する場合にも便利ですね。PDFファイルをよく扱うという方はぜひインストールしてみて下さい。

未来を予測して対策を立てよう

SFAやCRMといったツールには、実にさまざまな情報が入っています。どの営業担当者が何をしたか、誰に会ったか、いつ面談をする予定か、案件はいつ決まるのか、受注確度はどのくらいか等。このような情報を分析すると、半年後…または1年後に、どのくらいの売上を伸ばすことができるか予測することが可能なんですよ。例えば、半年後の売上目標が1億円の場合を考えてみましょう。SFA・CRMには半年以内に決まりそうな商談が10件、合計で1億円分登録されているとします。それら商談が全て成功すれば目標の1億円は達成しますね。しかしそこに“受注確度”を入れてみると…確度10パーセントの商談であれば、10件中1件しか決まらないということになるのです。これでは目標に全く到達しませんね。このようにSFA・CRMは、未来を予測することが可能です。予測することができるということは、「目標とする未来とのギャップを埋める対策を立てられる」ということに他なりません。理想とする未来を築くためにも、SFAやCRMといったツールをぜひ活用してみて下さい。

あの会社もセールスフォース使ってました

♪おうち~見つかるホームズくん、で有名なHOME’S。この運営会社株式会社ネクストでは、2012年からセールスフォースのCRMを活用しているそうです。「外回りが多く、バラバラに行動する営業マンにとって、Salesforce は強力な業務推進ツールになっている。」と語っているそう。

CRMは顧客情報を蓄積し、きちんと管理できます。不動産会社って、電話、サイト内のお問い合わせ、メール、会社によってはSNSなど様々なチャネルで対応していますよね。導入前は別の方法でアプローチしてきたり、担当者が違えば客に同じ質問をしていたこともあったようです。これって、ちょっとイラッとするんですよね^^客側としては。他の業種でもそうなんですが、問い合わせや質問をする際、最初に窓口になった人から担当者に変わったときに、また同じことを言わないといけないんですよね。窓口になった人がなぜ担当者に伝えなかったの?と思うんですよね~。このようなことが無くなっただけでも、きっとHOME’S利用者は満足度を上げていると思いますよ。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

SFAがあれば

あるコマーシャルで、30分以内に資料を集めて提出してくれ、と無茶なことを言う上司がいますね^^これを観て思ったんですよ。この会社、SFAを使ってるのかしらって。

よく聞くとエクセルで・・と言っているので、きっとSFAは導入されていないのでしょう。パソコン教室のコマーシャルなので、エクセルの使い方教えます!敵な内容のようです。

でも、このような横暴な上司ってきっといるんでしょうね。このコマーシャルを観て「うちの上司と同じじゃん!」と思った人も多いハズ^^SFAを使っていれば、自由に抽出項目を決めて資料作成ができます。営業マンごとの案件や営業活動の進捗具合、過去の商談の成功例、失敗例などもすぐに抽出できるんですね~。

時間と手間の負担をかなり減らすことができるわけですから、このツールってもしかしたら大企業が活用するよりも中小企業で使いこなせれば、本当に役立つツールになると思います。

最近では最小限の機能で比較的手の出しやすいツールも出ているようなので、一度検討されるのも良いかもしれませんね。