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あやうく私も・・

最近、ネットショップの大手サイトが新しいメルマガを配信してくるようになりました。私が過去にその際とでチェックした商品がずらりと並び、あなた様だけのクーポン!と紹介。これは、CRMを利用したものだな、というのはすぐにわかります。

商品は、普段値引きの無いものや高価なものもあるので、ちょっとしたクーポンでも嬉しいものなんですよね^^思わず私も「あ!これ良い!!」と思い、商品をクリック、まとめていくつか買っておこうかな~、なんてつい調子に乗ってしまいそうになりました。ここで気づいたんですよね。

私が欲しい商品だけなのかもしれませんが、このサイトにはいくつものネットショップがあり、それぞれのショップで同じ商品でも値段の設定が違うわけです。私はそこから最安値のショップを選んで商品を購入していました。クーポンが送られてきたものは別のショップ。よくよく値段を見てみると、クーポンを使っても私が購入したショップよりもまだ高いんです^^もう、あやうく確認せずに買い物かごに入れ、決済するおことでした。危ない危ない^^

名刺CRMアプリ

属人的営業のほかの問題点

人の勘や経験、根性に頼る営業。情報はすべて紙で、それも営業マン本人にしかわからないような記入方法や保存場所であったりすること。これらをまとめて属人的営業と言っています。

ITがこれだけ発達している今、そして商品やサービスが余り過ぎている現状では、ただ商品を陳列し、販売しようとしてもそれだけでは無理なんですね。ITを駆使し、顧客満足をあらゆる形で向上させ、売り上げにつなげる。これが今は重要と言われているんです。

ただ、別の見方からも属人的営業を続けることで弊害があるそうなんです。とくにデキる営業マンに多いとのこと。既存顧客からの案件を次々にゲットするのは素晴らしいのですが、その後を任せられる管理部や他の営業マンとしてみたら、他の業務がまだ残っているのに新しい案件を次々と持って来られると、管理が行き届かなくなり、顧客にもいろいろな迷惑をかけてしまう可能性が出てくるんですね。

CRMを活用すれば、こういった弊害も無くすことができるようになります。早めの導入が、企業にも売り上げ率向上をもたらしてくれるはずですよ。

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優良顧客を増やすには?

優良顧客という言葉すら知らない・・としたら、それはいけませんね~^^営業マンの方なら知っておくべきなのが、この優良顧客。

既存顧客、すなわちすでに自社で購買歴のある顧客が今後も定期的に購入をしてくれる。長く友好な関係を続けてくれる顧客のことを優良顧客と言います。この優良顧客を増やすために大きく役立つのがCRMなんですね。

CRMには多くの顧客情報が蓄積されます。これまでの購買履歴などをもとに顧客に関連商品を買ってもらうクロスセルを行ったり、ニーズを掘り起こして新たな商品を買ってもらうなど、顧客の満足を上げながら購入を促すことができるわけです。

こういったことが継続的に実現できれば、既存顧客は優良顧客に育成可能、ということになるんですね。ちなみに、新規顧客を開拓することを止め、既存顧客を優良顧客に押し上げることを選ぶ企業が増えているのをご存知ですか?それは、新規顧客獲得には既存顧客を維持するコストの約5倍もかかると言われているからなんです。どの企業も優良顧客を増やすことに注目している理由は、そこにあるのでしょうね。

参照URL

ちゃんと理解できているのか・・

上長が部下たちに営業に対するさまざまな支持、アドバイスを毎日送っているにもかかわらず、商談の成功率が上がるとか、売上アップとか、そういった話が増えないため、「どうしたものか」と悩んでいたそうです。

また、マーケティングの方から、顧客の情報が見えてこないのでもっと透明化して情報をいつでも見られるようにして欲しいという要望もあり、SFAを導入したそうです。

すると・・。上長がなんとなく感じていたように、自分の発言は約2割の営業マンにしか伝わっていなかった。自分に伝えて欲しい情報はほかにもあったのに、営業マンが伝えてくる情報はいつも検討違いのものだった、ということがわかったそうです。やはり理解してくれていなかった、と、うなだれたそうです^^

でも、それがわかっただけでも良しとするべきかも^^SFAによって上長の支持通りのことができているのか、項目を設定して営業後にチェックを入れさせることで、それがよくわかるようになったとのこと。もちろん、情報はマーケティング部にも共有化されたので、スムーズな情報伝達も可能になったそうです。

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担当が変わることで自社の重要度もわかる・・

皮肉な話ですが、取引先の営業担当者が何らかの理由で変わった時、自社がどれくらい重要な取引先と思われているのかがわかりますよね^^過去の案件から全て把握し、より良い製品の情報提供や提案がなされると、「よしよし」と思うでしょうし、逆であれば「この会社・・そのうちにライバル会社に乗り換えようかな・・」なんて思われることも。。それだけ担当変えって致命傷にもなるために、慎重な対策が必要になります。

CRMを活用していれば、既存顧客のこれまでの履歴が一目で確認できるようになります。もし、急な退職、休職によって営業社員が居なくなっても、新しく担当になった営業マンが事前にしっかりと目を通しておけば、それまでと同じように業務を進めることができるんですね。もちろん、相手企業に嫌な思いをさせることなく、ライバル企業にも乗り換える気持ちも起させないで済むでしょう^^

それに、CRMを使っているとチームとして営業活動を進めているので、常に他の営業マンの営業情報も何となく知っているという状況にあります。

ナレッジマネジメント

おもてなし電話 シンカCTIと連携

名刺の管理サービスで知られているハンモックがシンカという会社のおもてなし電話というクラウド型CTIと連携することを発表したそうです。今月の待つよりサービスが始まる予定とのこと。

具体的に、この2つのサービスが連携することで、会社にかかってきた電話が自動でハンモックの名刺管理ツールHotProfile内の名刺データを参照し、どこからのものなのかを識別し、パソコンに表示することが可能になるそうです。今でも相手の名前はわかりますが、名刺データすべてが表示されるので、会社名、メアド、住所なども同時に確認ができるわけですね。

結局、一度名刺をデータ化しておけばかけてきた担当者も電話をとったスタッフも利便性が向上する、ということなんですね。ほんと、便利なツールになりそうです。

ナレッジスイート

システムの活用が必要な時代に

今やCRMの導入は当たり前のように広がっていますが、昔は帳簿や頭の中の記憶をもとに顧客管理が行われていて、それでもきちんと営業活動は行われていたんですよね。それも顧客満足度をしっかりと維持、向上させながら。

例えばお魚屋さんなら、いつも夕方買い物に来るAさんに対しては「今日はこの一盛りがおすすめだよ!」と声をかけます。Aさんには子供2人と旦那さん、そしておじいちゃんがいるから、5匹の鯵が一盛りになったものをおすすめしたんです。毎日の会話から家族構成、家族が好きな魚をちゃんと把握しているんですね。そしておまけとしてわかめをつけてあげました。「味噌汁や酢の物などに最適だよ!」というアドバイスを付けて。

もうこれで十分、顧客満足度は上がっていますよね。昔の商店はこのようにしてお得意さんを維持していたんですね~。

でも今の時代、企業がこのようなことをやっていても非効率的です。働き方改革も叫ばれているなか、働く時間を減らすには、CRMのようなシステムの活用が必要になってきているんですね。

参照URL

成約まで行かなくても!

よく、SFAを使って商談が成約まで行かなかったとしても、そこから学べば良いのです!と言われますよね。では具体的にはどのような学びをすれば良いかわかりますか?

まず相手企業の立場になって考えれば、コストが合わない、それほど欲しい製品、サービスではなかった、ということを考えます。予算よりもはるかに高い見積もりが出ればその時点で商談は無くなる・・、あるいは新たなる見積もりのために条件を変えることもできたことでしょう。また、相手が欲しいものと違っていれば、別のものを紹介することで、何らかの情報提供ができたということも考えられます。

そして営業マン側に立つと、タイミング悪く提案していた、押しつけるようにゴリ押しをしてしまった、一方的に商談を進めた、ということもあるでしょう。これら、実は営業マンの方たちは日頃行っている営業かもしれませんね^^
このように、相手の立場、そして自分をSFAを通して見つめることで、多くの学びがあるということなんです。

詳しくはこちら

働き方改革にぴったりのツール

今、日本では働き方改革が推進され、多くの企業で業務の効率化や労働時間の短縮が叫ばれています。私の家族もそうですが、会社からは休め!と指示されることもあるとか^^時代は変わりましたね~。

でも、仕事量は変わらないのに働く時間を減らせとはムリな話ですよね。この部分が大いに問題として取り上げられることもあるのですが、この問題解決に役立つものとしてツールがあるんですよね。

働く時間を減らせるツール。それが営業支援ツールでありSFAなんですね。会社以外の場所に出ていてもスマホやタブレットを使ってメールのチェックができたり、営業内容を記録できたり。

海外に事業所や支社を持つ企業でも、このSFAは役立っているそうです。何せリアルタイムで日本での営業の様子、会議の内容などが挙げられているので、「日本は今は深夜だから営業内容を確かめるのを憚られる・・」ということも無くなるわけです。精神的な負担も減らせますよね。

SFAは今のビジネスマンにとっては無くてはならないツールになりそうです。

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継続して使えるものには訳があります

通常、SFAと聞くと営業マンの方たちは「負担になるシステム」というイメージをすぐに思い浮かべるかもしれませんが、それでも継続して使っている企業も多くあるんですよ。また、これから積極的に取り入れようという企業も。どうしてそのように積極的に使うことができるのでしょうか?

それは営業マンの負荷が軽減されていること。初めてのシステム導入の際には、多くの機能を取り入れ、高性能なSFAを使いたくなるものですが、ここまで欲張ることが営業マンの負荷増に繋がるんですね。そこで、パソコンにくわしくない営業マンでも簡単に操作できる作業画面であること。マウスで項目のチェックだけをするものから始めるんです。必要最低限の項目と、管理者がどうしても欲しいデータ項目をカスタマイズしておき、営業マンはチェックを入れるだけ。

そして、1度の入力で他のシステムにも入力されること。日報、案件管理、スケジュールと、いくつものシステムに同じ情報を入力するのは非効率です。が、SFAを使えば1回で済むため営業マンはSFAを使った方が便利なんだ!ということをわかってくれるんですね。

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