熱い営業情報局 http://www.howheels.org Fri, 19 Jul 2019 06:00:00 +0000 ja hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.2.1 手作業では大変なことが http://www.howheels.org/2019/07/20/diary-20190720/ http://www.howheels.org/2019/07/20/diary-20190720/#comments Fri, 19 Jul 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/07/20/diary-20190720/

SFAと他のツールの連携ができることで、SFAの効果をさらに上げることができると言われていますよね。

例えば名刺管理ツールと連携させると、手作業では大変なことが自動で行われるんだそうです。SFAに見込み顧客の情報を全て入れるのは大変ですよね。最初に顧客の属性情報を入力しないといけません。この部分がとても骨の折れる作業であり、営業マンが最も負担に感じることです。数百、数千件の企業名、電話番号、メアド、住所など、細かな作業であり、ミスをするとやり直ししないといけませんし、ミスをしたのかどうかも分からなくなってしまったり。。

そこで名刺管理ツールが出てくるんですね。このツールを使うことで、属性情報は名刺から自動入力されます。まぁ、確認作業は必要かもしれませんが、手作業するよりも全然楽な仕事だと思いますね。SFAには入力しきれていなかった見込み顧客を名刺管理ツールと連携させることで自動入力。さらには、名刺管理で人脈も可視化できるため、人脈を把握しながらの営業ができるようになるんです。


]]>
http://www.howheels.org/2019/07/20/diary-20190720/feed/ 0
ニーズに敏感に http://www.howheels.org/2019/07/15/diary-20190715/ http://www.howheels.org/2019/07/15/diary-20190715/#comments Sun, 14 Jul 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/07/15/diary-20190715/

いつの時代も、顧客のニーズとは常に変化していると言われています。ただ、今のその変化の流れは異常と言えるほど変化が激しいものと言わざるを得ません。物が世の中、ネット内でも溢れかえっていますからね。どんなにニッチなニーズでも、何かしら探せば見つかるようになってきましたし、物を作る方もニッチな物を作り、ネットで販売が簡単にできるようになっています。

そのため、大きな企業では顧客のニーズには敏感にならないといけませんし、どうせなら顧客の声を生で聞きたいと思うはずです。こういった際にCRMとSNS、コールセンターを連携して活用し、それぞれの顧客が今何を欲しがっているのか、最適なニーズの掘り起こしを行い始めています。

SNSでは、スタンプを餌に^^友達になることで商品の最新情報を提供しています。このSNSを介して、物を販売にもつながっていますが、真の狙いとしては、SNSから顧客がどういったものに興味があるのか無いのかを判断する材料として使っているように感じますね。


]]>
http://www.howheels.org/2019/07/15/diary-20190715/feed/ 0
顧客に選んでもらうには http://www.howheels.org/2019/07/12/diary-20190712/ http://www.howheels.org/2019/07/12/diary-20190712/#comments Thu, 11 Jul 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/07/12/diary-20190712/

世の中には自社で販売している商品と同じものを販売している会社もたくさんあります。そんな多くの会社から、自社を選んでもらうにはどのようにした良いと思いますか?非常に難しい問題ですよね。

最近の、顧客情報を元にした営業では、CRMを活用し、顧客それぞれの傾向を分析しています。同じ商品を購入した客であっても、他に一緒に購入したものや購入頻度は違うはず。また、別の機会には全く違う嗜好のものを購入していることだってあります。

また、顧客が住んでいる場所や年齢、サイト内での足跡なども違いますよね。こういったことを全てひっくるめて分析できるのがCRMなんです。CRMは使いこなすのは難しいツールとして知られています。しかし、情報の使い方を覚え、データを使いこなせるようになれば、顧客満足度は向上し、顧客に選んでもらえる会社に成長していくはずです。

何でも最初は面倒なものですが、それを自分たちのものに出来るか出来ないかで、未来は変わると感じます。


]]>
http://www.howheels.org/2019/07/12/diary-20190712/feed/ 0
多くの企業とのコミュニケーションのために http://www.howheels.org/2019/06/30/diary-20190630/ http://www.howheels.org/2019/06/30/diary-20190630/#comments Sat, 29 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/06/30/diary-20190630/

営業マンの中には、ある程度自分の顧客を持てるようになると新規の顧客を得ようとしない、といったタイプの人もいるそうです。そうかもしれませんね。わざわざ知らない会社にアポイントを取って行っても、相手にもしてくれない、門前払いされて気分が悪いなど、新規顧客開拓には精神的な負担が付きまといますから。

しかし、会社側としては、いつ既存顧客が他の会社の乗りかえるのか、不安を抱えています。常に新規顧客を探すことで、営業マンのコミュニケーション能力も上げて欲しい、と願っていることもあるようです。

そこで役立つのがSFAです。門前払いされても、アポを取ってもあまり歓迎されていなくても、会社の様子、担当者の名前、本当に欲しいと思っている製品像など、何かしらのヒントを掴み取る力を養えば、何度か通ううちに話を聞いてくれるようになるかもしれません。

また、SFAは社内で共有されるため、他の営業マンがダメだったところにも再チャレンジできるかもしれないんですね。


]]>
http://www.howheels.org/2019/06/30/diary-20190630/feed/ 0
優良顧客を抽出できる機能 http://www.howheels.org/2019/06/28/diary-20190628/ http://www.howheels.org/2019/06/28/diary-20190628/#comments Thu, 27 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/06/28/diary-20190628/

とりあえずは、自社の中の優良顧客がどんな人なのかは分かっていても、全てが分かっているかと言われるとちょっと不安・・。そんな時にCRMを使い始める会社もあるようです。

CRMには、優良顧客を抽出できる機能があるからなんですね。何となくと、ハッキリと、これでは実は雲泥の差になります。また、優良顧客と一口に言っても、どういった点で優良なのか、この抽出方法も細かく変えることも可能ですから、色々な側面から顧客を知り、ランク付けしていくことができるようになるんですね。顧客を深く知れば、それに対応した施策を作り出すことができます。すべての顧客に同じ施策を実行するのではなく、それぞれに別々の施策を実行することで、反応は全く違うと言われているんです。

CRMを使って顧客を社内一元管理し、色々な面から顧客を分析する。その結果に基づいて施策を練り、実行。売り上げが思うように上がらなければ、また分析、施策、実行、改善を繰り返していくことで、次第に自社なりの営業方法も確立していくと言われています。


]]>
http://www.howheels.org/2019/06/28/diary-20190628/feed/ 0
顧客管理や案件管理はOK!だけど・・ http://www.howheels.org/2019/06/21/diary-20190621/ http://www.howheels.org/2019/06/21/diary-20190621/#comments Thu, 20 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/06/21/diary-20190621/

CRMを導入している会社は増えていますし、確実にその機能をモノにしている会社も増えているようです。とくに、顧客管理や案件管理についてはほとんどの会社で満足できる機能になっているとありました。しかし、それらが売り上げに貢献できているかどうか、ここは大きく疑問になっているとか。つまり、貢献できていないのでしょう。。

実際、会社によってCRMを導入する目的は違うでしょう。ただ、顧客や案件の管理をきっちりとしたかった、という会社もあれば、顧客満足度を向上させて売り上げアップを狙いたい、といった会社もあるはず。この後者のような会社が売り上げにつなげられていなければ、何らかの改善策を見出す必要があります。

専門家の方が言うには、顧客をランク付けしてそれぞれに施策を立てる。そして実行し、何が悪いのかを突き止め、新しく施策を立てる。これの繰り返しを行うことで、目的を達成させることができると。また、施策を立てる際には、他の顧客の情報、例えばコールセンターへのクレームや問い合わせ情報などもCRMによって情報共有できる状態にしておくことが重要とのことです。


]]>
http://www.howheels.org/2019/06/21/diary-20190621/feed/ 0
次の一手に! http://www.howheels.org/2019/06/14/diary-20190614/ http://www.howheels.org/2019/06/14/diary-20190614/#comments Thu, 13 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/06/14/diary-20190614/

次にどんな言葉やお土産で取引先の担当者の気持ちを惹きつけようか・・、デキる営業マンでも悩んでしまうところですよね。また、ずっとアプローチできずにいた企業にやっと面会を許されたけど、いざ行くとなると何を突破口とすれば良いのか、その材料はあってもどれを選ぶかで結果は大きく違ってきますからね。

SFAではこういった悩みや迷いを即座に解決してくれるデータがあります。これまでの営業情報を一括管理し、欲しいデータを瞬時に取り出すことができますから、営業マンはアプローチから商談成立までのプロセスを想像することができるようになるんです。

すると、今の時点ではどういったことが効果を出すのか、SFAをチェックすることで分かるようになるんですね。あの担当者にはこういった話が良い。決断をするキーマンはその上の役職の人など。次の一手にも、SFAから導き出されたデータは非常に役立つんです。

また、管理者は営業マンからの情報をリアルタイムで確認できるため、管理者もヤキモキすることが無くなります^^


]]>
http://www.howheels.org/2019/06/14/diary-20190614/feed/ 0
チェック式が良い! http://www.howheels.org/2019/06/09/diary-20190609/ http://www.howheels.org/2019/06/09/diary-20190609/#comments Sat, 08 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/06/09/diary-20190609/

テキストで自分の言いたいことを伝える、これは実はとても難しいことのようです。文才がある人でも、本当にその人が言いたいことが全て伝わっているのか、これも疑問です。

長いつながりがあり、言葉が少なくてもわかり合える仲であれば、すぐに伝わるでしょう。でもまだ1、2ヵ月ほどしか付き合いが無い場合、どれだけのことが伝えられ、受け取れるのか。また伝え漏れ、ミスなど、そして受け取る側の漏れ、勘違いも出てきますから、営業情報を正確にテキストで報告するのには、ちょっとした危険性もあるように感じます。

SFAには、上司が部下から聞きたいことをあらかじめ項目として設定しておくことができます。これだと、部下たちはチェックを入れるだけ。欲しい情報を明確に上司は手に入れられますし、部下もだらだらとテキストを書くより、チェックしていくだけなら楽ですよね。互いに利便性があり、しかも内容も分かりやすい。

項目だけでは伝えずらいものに関しては、テキストにするしかありませんが^^最低限、漏れやミスを犯したくないものに関しては、チェック方式がおすすめです。


]]>
http://www.howheels.org/2019/06/09/diary-20190609/feed/ 0
テスト期間って意外と・・ http://www.howheels.org/2019/06/07/diary-20190607/ http://www.howheels.org/2019/06/07/diary-20190607/#comments Thu, 06 Jun 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/06/07/diary-20190607/

CRMを導入した比較的大きな企業の話なのですが、テスト導入から本格導入にかかっている時間が1年半とありました。こんなにかかるんですね・・。かなり驚きです。

大企業ともなれば、本社だけでも数千人が働いていて、さらに日本中に支社があるでしょう。また海外にも市場を広げていれば、全ての場所で同じシステムを使うというのは無理かもしれません。ですが、せめて国内の主要な立場にある支社は、統一されたシステムの方が良いに決まっていますからね。そうなると、やはりテスト運用から1年半かかっても仕方が無い、というか当たり前なのかもしれません。

この企業では、コールセンターでのCRMが主なものだったようです。実際にオペレータがCRMの画面を見て使い、改善して欲しいところ、増やして欲しいところ、カスタマイズしたいことを聞きとり、調整をしていったとのことです。

オペレータとしてみれば、ここまで会社がやってくれるというのは、非常にうれしいことであり、恵まれている環境とも言えますよね。


]]>
http://www.howheels.org/2019/06/07/diary-20190607/feed/ 0
顧客も支援してあげる。。 http://www.howheels.org/2019/05/31/diary-20190531/ http://www.howheels.org/2019/05/31/diary-20190531/#comments Thu, 30 May 2019 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/howheels-org/2019/05/31/diary-20190531/

業種によっては、営業は土日が休みではなく平日に休み。しかもサービス残業は当たり前、といったところもまだまだあるようです。しかし、SFAといった最新の営業支援ツールを活用し、できるだけ営業職の負担を減らそうといった動きも確かに見られるんですよね。

知り合いの営業職の職場に行き、そこの商品を購入した際、購入の際の様々な情報をiPadを使って入力していました。これもSFAやCRMのような営業を支援するツールのようで、その場で客と会話しながらサクサク入力としていましたね。たまに画面に集中しているので、こちらとしては「ちゃんと話し聞いてる?」と思うこともありますが、会社としては、その場で新鮮な情報がアップされるし、確実にこういった仕組みを作っておけば情報は蓄積されていきます。最初のうちは使いこなすのに時間もかかり、客にもちょっとばかり・・といった印象を与えますが^^業務の効率化や情報共有には致し方ないのかな、と思いました。


]]>
http://www.howheels.org/2019/05/31/diary-20190531/feed/ 0