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信頼関係をいかに作れるのかがポイント

新規顧客を開拓するための営業には、いくつかのポイントが必要だと言われています。人間性は何より、相手の身になった提案が出来るのか、これも大きいポイントですよね。

自分の会社が販売しているものがどれだけ優秀なものであっても、初めて訪れる会社の担当者はそれを知らないことが多いでしょう。そこをゴリ押しして営業すれば、二度と会ってくれないかもしれません。慎重に、かつ信頼関係を少しずつ築いていくことが重要なんですね。

そのためには、相手の会社が今はどのようなものを必要としているのかを分析してから提案すること。SFAなどのを使い、ニーズを確度高く分析するんです。相手の会社の属性情報、取引の資料などを取り寄せ、自社内の情報があればそれらをすべて一元管理し、SFAに注ぎ込みます。そして、今後のニーズの掘り起こしを行い、マッチした製品やサービスを提供するのです。

また、窓口となる人も、過去に何らかのつながりがある人物を探したり、人物そのものについての情報を得ておくことで、スムーズなアプローチを実現することも可能となります。

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