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成約まで行かなくても!

よく、SFAを使って商談が成約まで行かなかったとしても、そこから学べば良いのです!と言われますよね。では具体的にはどのような学びをすれば良いかわかりますか?

まず相手企業の立場になって考えれば、コストが合わない、それほど欲しい製品、サービスではなかった、ということを考えます。予算よりもはるかに高い見積もりが出ればその時点で商談は無くなる・・、あるいは新たなる見積もりのために条件を変えることもできたことでしょう。また、相手が欲しいものと違っていれば、別のものを紹介することで、何らかの情報提供ができたということも考えられます。

そして営業マン側に立つと、タイミング悪く提案していた、押しつけるようにゴリ押しをしてしまった、一方的に商談を進めた、ということもあるでしょう。これら、実は営業マンの方たちは日頃行っている営業かもしれませんね^^
このように、相手の立場、そして自分をSFAを通して見つめることで、多くの学びがあるということなんです。

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