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継続して使えるものには訳があります

通常、SFAと聞くと営業マンの方たちは「負担になるシステム」というイメージをすぐに思い浮かべるかもしれませんが、それでも継続して使っている企業も多くあるんですよ。また、これから積極的に取り入れようという企業も。どうしてそのように積極的に使うことができるのでしょうか?

それは営業マンの負荷が軽減されていること。初めてのシステム導入の際には、多くの機能を取り入れ、高性能なSFAを使いたくなるものですが、ここまで欲張ることが営業マンの負荷増に繋がるんですね。そこで、パソコンにくわしくない営業マンでも簡単に操作できる作業画面であること。マウスで項目のチェックだけをするものから始めるんです。必要最低限の項目と、管理者がどうしても欲しいデータ項目をカスタマイズしておき、営業マンはチェックを入れるだけ。

そして、1度の入力で他のシステムにも入力されること。日報、案件管理、スケジュールと、いくつものシステムに同じ情報を入力するのは非効率です。が、SFAを使えば1回で済むため営業マンはSFAを使った方が便利なんだ!ということをわかってくれるんですね。

本記事はこちらの製品を参照しました。

Pマークの取得支援を強化

Pマークという個人情報保護認定サービスがあるらしいのですが、この取得支援を強化する動きがあるそうです。

今、CRMといった顧客情報を大量に取り扱う企業が増加していますよね。この情報を元に企業は営業活動を行い、利益を増大させようとしています。しかし一方でこの情報管理が徹底されていなかったり、社員の紛失などによって、セキュリティ的に大きな問題になるケースも増えているんですね。そこで、セキュリティーコンサルティングを行うUPFという会社がPマーク取得支援の強化に乗り出したというわけです。

現在、このPマークを取得しているのは日本では15,000社とのこと。きっと大企業が中心なのでしょう。取得するためには体制を整えたりそれなりの資金も必要になってくるそうです。そこでUPFではPマーク取得に向け「仕組みづくりやマニュアルづくりを指南。セミナーなども開催し、従業員に対する教育研修もサポート」していくそうです。

うまくいけば上顧客にも^^

最近、スマホや車のホームページをよく見ています。買い替えの時期が近いのでしっかりと下調べをやって^^あと、本当にこの種類で良いのか、他に検討しておいた方が良いのか考えつつ、でもやはり意中のものがあるので、それらはお気に入りに入れてすぐに閲覧できるようにしているんです。

SFAの基本の機能として、実はユーザーが自社サイトでどのような動きをしているのか、わかるものがあるんだそうです。私のような者を見込み客と言い、まだ顧客ではないものの自社サイトの製品に大きな興味を持っている。うまくいけば顧客になる見込みの高いユーザーなんですよね^^

企業側は何もないところから顧客を獲得するよりも、何らかの興味を持っている人にアプローチする方がコスト的にも時間的にも断然楽だし成功率も高いわけです。なので、SFAのこういった機能をうまく活用することで多くの見込み客を囲いこんで、うまくいけば上顧客として長く関係を築くことも可能となります。

多機能であればその分・・

名刺の管理ツールって使っていますか?スマホのアプリでも非常に便利なものもあり、また有料、無料と様々で選ぶのも難しいですよね。

実際にツールを利用している営業マンの方たちが便利と思っている機能としては、名刺のデータ化機能は勿論のこと、重複名刺の名寄せや最新の人事情報、メール一括配信などの機能があるようです。会社でツールを導入すると、きっと重複名刺がたくさんあるのでしょうね^^他にも便利な機能はたくさんあるのですが、多機能なツールであればその分高額になってしまいますので要注意です。

できるだけコストを低くしたければ、機能も最低限に抑えることが重要なので自分には何が一番必要なのかを把握することも重要と言えますね。

iPhone向けは安心感が高い?

よく言われていますよね。iPhoneのアプリはAndroidのアプリに比べると安心感が高いと。

私の薄~い知識ですと^^iPhoneのApp Storeで扱われるアプリというのは非常に厳しい審査を受け、それにパスしたものしか配信されないような仕組みになっていると聞いたことがあります。一方、Androidの方は誰でも簡単にGoogle Playストアに出すことができるため、怖いアプリもたくさんあると。。なので、Androidのスマホでアプリをインストールする際には細心の注意が必要なんですよね。

これは、今広がりを見せている名刺の管理サービスでも言えることのようです。名刺は自社だけではなくてその相手の会社の情報を取り扱うわけですから、より注意深く管理しないといけません。まずはiPhone向けで試してみる方が良さそうですね。

名刺管理 アプリについてはこちらの製品を参照しました。

9割以上が実はムダに。。

名刺を交換しても、実は9割以上をムダにしてしまっているらしいですよ!ビジネスマンの皆さん、チャンスですよ!!^^

だってそうじゃないですか?9割の名刺がムダになっているということは、勿論自分もムダにしていることですが^^他のビジネスマンもムダにしてしまっているわけですよね。なので、自分が100%活用できれば他のビジネスマンを堕し抜くことが可能になるわけです。

そのためには名刺の管理の体制をしっかりと整えましょう。自分で名刺管理を見直して、デスクの中の名刺を案件ごとや業種別に担当者名を管理するのも良いでしょう。名刺管理ツールを使うのも良いでしょう。また部署内全体で人脈管理まで行えば、部署内で名刺を100%活用できるようになるので、より活用の幅を広げることができますよ。

名刺管理

私に関心を深めてくれている

誕生日になると、以前ネットショップで商品を買ったことのある会社から「お誕生日おめでとうございます!あなただけに特別なクーポンをご用意しました。」などと書かれたメールがよく届きます。このクーポンがけっこうな値引きだったりすると、ついつい「あ!良かった!」と思って再度買ってしまうのですが^^皆さんもきっと同じような経験があると思います^^

これって、CRMを使ってのメール配信だったんですよね。企業とすれば、何度か商品を買ってくれた客はすでに既存顧客となっているので、「あなたに関心を深めていますよ。あなただけの特別なプライスですよ。」とささやくことで、さらに購入を促せる存在であるわけです。

また客の方としても、「私に関心を深めてくれているんだな」と嬉しくなりますからね。次に同じ商品を買いたい場合にはまたこのショップで買えば、クーポンなどお得な割引きを受けることができるかも!と期待するものです。

この心地よいスペシャルな印象が、顧客関係を維持していくうえで大事なんですね~。

効率化だけを求めずに

見込み客がたくさんいればいるほど商談の成功率も高くなることは誰でもわかっていますよね。ある程度自社の製品やサービスに好意的で、購入を前向きに検討しているのが見込み客なわけですから。

ここで効率的にアプローチをしたものの、結果が思うほど伸びなかったというケースをご紹介します。何が良くなかったのか・・それが効率的ということです。効率的とは、自分に効率的であり、取引先に対してはとりあえず・・といった印象を与えてしまう可能性が高いんですね。

全ての会社に同じようなメールを毎日送ったり、取引先の都合なども調査せずにアポイントを取ったり。。空気が読めない営業マン・・と言われてもおかしく無い行動。これが効率的だと勘違いしてしまっているんです。

営業も全てはタイミングであることを知っておくべきです。見込み客であっても、最適なタイミングでアプローチをかけ、商談に持ち込み、最善のタイミングでクロージングをする。

もし、「そんな都合の良いことは自分には無理!」と言うのであれば、SFAの活用をお薦めします!

よりメールを効果的に活用

CRMを導入すると、よりメールを効果的に活用することができるそうです。メールって、それだけでも非常に役立つツールですよね。電話と違って時間、場所を気にせずに相手に自分の意思を伝えることができ、相手も同じく時間を気にせず、どこからでもそれを確認できます。また、内容も文字に残すことでもし忘れてしまっても再確認が何度でもできるわけですから。

でもそれ以上にメールを効果的にそして売上アップに貢献できるように活用できるのが、CRMの機能なんです。例えば展示会で獲得できた名刺の情報。これを活用して、展示会参加のサンキューメールを自動で送信。さらに、CRMでは展示会の際の反応や残された情報を分析して、見込み度合いを段階的に分け、見込み度の高い顧客を抽出することができるので、フォローメールを有効に活用して商談まで持ち込める確立を上げることが可能なんですね。

全く見込みが無い顧客に何度もメールを送ると、かえって印象を悪くしてしまうので、このように見込み度合いを分析することが、これからの営業の基本となっていくでしょう。

顧客が経営者を動かす!

SFAとは、ITを使うことで営業担当者たちの作業負担を軽減しつつ、売り上げをアップするという、かなり都合の良いシステムです^^でも、そんな都合の良いことができちゃうのが、SFAなんですよね。

昔は日本の営業と言えば先輩の背中を見て習得するもの、勘を養い根性で粘って勝ち取るもの、そしてそれなりの経験が重要であるものでした。しかしこれは終身雇用が当たり前の時代のことであり、ライバルとなる同業社が少ない時代のこと。今は数ヵ月で会社を辞めてしまうのは当たり前、同業の会社も山ほどあるため、以前のような営業手法ではライバルの会社に簡単に負けてしまうんです。

そこでSFAの導入が一般化するように。SFAでは昔の営業手法を見直すほか、商品開発などのステップが根本的に変化します。簡単に言うと、顧客の声を営業担当者がすくい上げ、それを経営者に伝えるという・・。そう、全く逆のステップにしてしまうことで、顧客の心を掴む商品開発が可能になるわけです。

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