Skip to content

もう8割は無いでしょう・・?

ある調査会社のアンケート結果によると、CRMを導入した企業のうち約8割の企業が導入が失敗であったと答えていたそうです。この結果がいつのものであるのか、それはちょっとわからなかったのですが、今は8割の企業が失敗・・ということは無いかなと思いますね。

以前使われていたCRMは、アメリカで使われていたものをそのまま日本に持ち込んだようなものが多かったそうです。それに、CRMといった顧客管理は日本ではそれぞれの営業担当者が行っていたこと。それを社内すべてで共有、なんていうことが現実的ではなかったようですね。

8割の企業が導入を失敗、それによってCRMから遠ざかってしまってはCRMをサービスする企業が困りますよね。そこで、日本の営業風土に合ったもの、そして営業担当者が使いやすく継続して運用してくれるように改善されたもの。このようなCRMが出てきたことで、大企業だけでなく、中小企業でも導入が進み始めているそうです。

数字にできることに意味がある

営業支援ツールのひとつ、SFAはとくに営業活動に特化したツールとして知られていますが、営業のプロセスを数字にできることに意味があると言われています。営業のプロセスの数字化ってどのようなものなのでしょう。。

営業マンはSFAの営業日報機能を利用することで、毎日の案件整理ができるようになります。この記録はクラウド上に保存されるため、営業マン本人だけではなくて部署内で共有、経営者、管理者もいつでもどこでも見ることができるようになります。これによって、経営者ほか気になることや修正して欲しいところがあれば、すぐに的確にアドバイスができるんですね。

そして、ここが重要なんですが、経営者は見込みを取れることができるようになります。蓄積された情報から受注確度が数字化されるんですね。以前は営業マンの経験、勘によって何となく出されていた見込み営業。それが次の月には1,000万円、という具体的な数字が分析結果から精度の高い数字が得られるというわけなんです。

SFAソリューションとはどんなもの?

現場に定着するSFA・CRM

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)を導入したのに、現場に定着することなく使われなくなってしまった…というケースは少なくないようです。新しいシステムというのはそれだけで現場の負担となるもの。ではどうしたら上手く定着するのでしょうか。ポイントは、「タイムリーな情報入力を習慣化すること」と「マネージャーからのフィードバックが得やすいこと」の2つです。1件1件の商談単位で入力するよりも一日単位で入力する営業日報型のSFA・CRMであれば、日々習慣付けすることが容易。だからタイムリーな情報入力を習慣化することができるというわけです。また営業日報型のSFA・CRMなら、マネージャーからのフィードバックも得やすいというデータがあるんですよ。部下の動きを凝縮して確認できる日報なら、商談件数分すべてを確認しなくても済むのでフィードバックしやすいですね。この他、運用定着までしっかりとしたサポート体制が整っているSFA・CRMであれば、より早く定着することができるでしょう。現場の負担をなるべく軽減した運用が大切なのですね。営業支援システムSFA

これもCRMの賜物?

あるファッションサイトで、「これ良いな~~」と思った商品があったので何気にショッピングカートに入れ、ついでに新規登録してみました^^

ファッションだけでなく、美容系のオンラインショップでは、新規登録する際に500ポイントプレゼント!とかよくやってますよね。コレに釣られて今回も登録してしまったんですが・・。ただ、私が思っているほどその商品の質が良いものかどうかわからなかったので、支払いはもうちょっと後で、と思い途中でサイトを閉じてしまいました。

すると、1時間程経過した時間にメールが届いていたんです。それが、ショッピングカートに入ったままの商品がありますよ~~。購入はこちらからできますよ~~。といった内容が入ったメール。他のサイトでもカートにいれたまま、というのはたまにやっていたんですが、こんなメールが来たのは初めてだったのでちょっと引き気味に・・^^

そして、これも一つの顧客管理。CRMの賜物?と直感しましたね。でも私としては、ここまでされるとかえって買う気を無くしてしまったんですが。どう思います?

法人向けWindows 10 Mobile搭載スマホ『SoftBank 503LV』11/11リリース

SoftBankから、レノボ製Windows 10 Mobile搭載スマホ『SoftBank 503LV』が11月11日にリリースされます。法人向けのスマートフォンで、ビジネスに最適なさまざまな機能を標準搭載しているそう。例えば『Officeモバイル』や『Skype for Business』、デバイス管理サービス『Microsoft Intune』、セキュリティソリューション『Enterprise Mobility + Security』など。使い勝手だけでなく、セキュリティ面も配慮されていますね。またパソコンのように作業できるWindows 10 Mobileの目玉機能『Continuum for Phone』にも対応しています。その他のスペックは、プロセッサがQualcomm製「Snapdragon 617」、約5.0型ディスプレイのHD(720×1280ピクセル)液晶、メインメモリが3ギガバイト、内蔵ストレージが32ギガバイト、バッテリー容量が2250mAh、メインカメラが約800万画素CMOS、インカメラが約500万画素CMOSを搭載しています。ちなみに最大通信速度は、下りが112.5Mbps、上りが37.5Mbpsとなっています。Windows 10 Mobile搭載スマホが気になっているという企業は一度検討してみてはいかがでしょうか。

営業日報を効率的に使いたいなら

営業日報をどのような形式、あるいは媒体で記入していますか?紙、エクセルなどがありますが、いずれにしてもすぐに確認できるよう、効率的な利用をしたいものです。

ところが、毎日の日報の記入って時間がかかるものですよね。どの顧客とどこでどのような商談を行ったのか。商談していた期間や発注はあったのか、無かったのか。これらを詳細に記録しないといけません。

紙やエクセルでの記録だとその後の確認作業が大変なことも多いんです。例えば、顧客ごとに商談内容を取り出す場合にはすぐにできるかもしれませんが、不成立の商談でどれくらいの商談期間を費やしたのか。このような複雑なデータが欲しい場合、一体どれくらいの時間、あるいは日にちがかかるのでしょうか。

SFAならこのようなデータの抽出も簡単にできてしまうんです。ここに今までの営業活動の管理方法とは全く違った効率化が実現できるんですね。

確かに日報の入力には手間取ることもあるかもしれません。しかし営業日報を効率的に使いたいなら、やはりSFAの活用が必須となるでしょう。

CRMを使ってクーポンを発行

顧客情報や顧客情報分析を行う営業支援システム、CRMにはクーポンを発行する機能もあるって知ってました?

飲食業界はすでに飽和状態で、生き残りをかけて様々なアイデアを駆使していますが、クーポン券を使ったサービスが功を奏しているそうなんです。スマホなどで会員登録をするとメルマガが送られてくるお店はよくりますよね。新商品のお知らせや、イベントのお知らせなど。でも、これだけではユーザーがお店に足を運ぶ理由にはならないそうで、すぐに会員登録を解除してしまう人も多いんだそうです。

そこでクーポンの発行を効率的に行えるよう、CRMの導入を決定。CRMを導入することでクーポンの利用回数の制限ができたり、利用率の確認などがシステムによって分析も可能になったとか。その結果、ユーザーの来店率が上がり、メルマガの退会数も減ったそうです。

そう言われてみると、私、マクドナルドのアプリ会員になっているんですが、あれってクーポンの発行があるから継続して使ってるんですよね~。数十円っていうわずかな割引だけど、やっぱりお得感があるんですよ^^

MDM 「モバイルデバイス管理」 サービス – MoDeM

営業日報の意義とは?

営業マンが1日の最後にやらなくてはいけない仕事といえば「営業日報を書くこと」でしょう。しかし意味もなくただ事務的にこなしているという方も少なくないと思います。営業日報の意義とは一体何なのでしょうか?営業日報の意義は大きく分けると3つになります。1つ目は「情報共有化により組織の営業力を高めるため」です。営業日報の情報(成功例や失敗例、競合対策などのノウハウ)を、マネージャーや担当者だけでなく他の営業マンとも共有することで、組織全体の営業力を伸ばしていくことが可能なんですよ。2つ目は「営業活動をデータベース化するため」です。成功事例・失敗事例をデータベースとして活用すれば、異動や退職などによる引き継ぎを効率的に行うことができますし、マーケティングや商品開発にも役立つでしょう。3つ目は「PDCAサイクルを活性化させるため」です。営業日報を見て、マネージャーは部下の営業活動を把握することができますよね。問題を発見し、解決策を一緒に考え、更に改善していくことができる…それが営業日報なのです。日報を蓄積・活用するために、最近はSFAなどのITツールを利用する企業も増えているそう。どうせ書くなら意義のある営業日報を残していきたいですね。

具体的な営業活動の数値目標をつくる

商談管理や案件管理を効率的に扱うことが可能となるSFAですが、これを実際に使う営業現場でハッキリとした目標がなければ導入したことが失敗だった・・という悲しい結末を迎えることがあるようです。

これは、具体的な営業か都合の数値目標をつくっていなかったことが、1つの大きな原因と言えるようです。

人はやはり何となくの目標よりも、具体的に目で見える数値化で目標を立てられた方が頑張れるもの。マラソンでも、42.195kmという非常に長い距離ですが、この距離の最後、到達地点があるから苦しい練習、本番も目標に向かって走り続けることができるんです。

営業スタッフだってこれと似たようなものではないでしょうか。数字化されその数字により早く到達できるように新しいシステムを使いこなせるよう、頑張って行こう!という気になれると思いますね。

売り上げを何%向上させるのか、コストを何%減らせるのことができるか、簡潔に営業担当者が意欲ももって働ける、そんな環境づくりも大切なんですね。

目を疑いました・・

MicrosoftのCRMについてサイト内を見ていたら、セミナーに関するページがありそこをクリックすると。。「セールスフォース・ドットコム社より提案を受けているお客様、ちょっと待ってください!」とあったんです。あれ?私、今Microsoftのサイト内にいるよね?そこでなんでセールスフォースの名前が出てくるの?しかもちょっと待ってくださいって。目を疑いましたが、あ~~~、ライバルの会社のCRMを導入するな!ということなのか!とすぐに気が付きました^^

まぁ、アメリカの会社ですからね、平気でライバル会社の名前も出せるんでしょうね。ペプシとコカ・コーラみたいに。そのセミナーの名称もMicrosoft Dynamics CRM vs Salesforce.com 徹底比較セミナーですからね^^もしかしたら、セールスフォースの方も同じようなことをやっているのかもしれません。

セールスフォースのサービスに不満がある人向けのセミナーのようなので、実際そう感じて企業の方は、行かれてみると参考になるかもしれませんよ^^

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.html