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信頼関係をいかに作れるのかがポイント

新規顧客を開拓するための営業には、いくつかのポイントが必要だと言われています。人間性は何より、相手の身になった提案が出来るのか、これも大きいポイントですよね。

自分の会社が販売しているものがどれだけ優秀なものであっても、初めて訪れる会社の担当者はそれを知らないことが多いでしょう。そこをゴリ押しして営業すれば、二度と会ってくれないかもしれません。慎重に、かつ信頼関係を少しずつ築いていくことが重要なんですね。

そのためには、相手の会社が今はどのようなものを必要としているのかを分析してから提案すること。SFAなどのを使い、ニーズを確度高く分析するんです。相手の会社の属性情報、取引の資料などを取り寄せ、自社内の情報があればそれらをすべて一元管理し、SFAに注ぎ込みます。そして、今後のニーズの掘り起こしを行い、マッチした製品やサービスを提供するのです。

また、窓口となる人も、過去に何らかのつながりがある人物を探したり、人物そのものについての情報を得ておくことで、スムーズなアプローチを実現することも可能となります。

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最初に目的、そして現状把握を!

SFAを導入することが決まったら、さっそく導入、運用のためのチーム作りを行いましょう。SFAを使う部門から代表者を決め、プロジェクトチームを作るのです。

そんな大それたことを・・と思われるかもしれませんが、大それたことなんですよね^^SFAの導入は。それだけ手間、時間、人員が必要となるわけです。

すぐにSFAを使うわけではありません。まずは、自社にてSFAを使う目的を決めます。何のためにこんなに難しいツールを使わなければいけないのか、社員は必ず戸惑うはずです。そのため、社員たちにしっかりと導入の目的を伝えておくことが大切なんです。

そして現状の把握もしておきます。自社には何が不足しているのか。反対に多すぎるのか。問題点はどこにあるのかなど、導入する部署でそれぞれを洗い出すようにしましょう。

これらが終わったあとに、どこの会社のサービスにするのか、予算はどれくらいまで出せるのか、そしていつから使いはじめたいのか、といったことをチームで決め、導入作業に入ることになります。

タイムラインと通知機能

SFAを選ぶ際、やはり最新の機能が入ったものを選ぶべきだな~と思いました。私が言う最新の機能とは、タイムラインに通知機能が付いているもの。

自分以外の営業マン、上司らが集めた顧客情報、コールセンターに届いた顧客の生の声、営業情報などをタイムラインに送り、それが自動で通知される。

これらをまとめて整理する社員は必要となりますが、タグ付けをし、見たい情報をすぐに取り出せるようにしておけば、リアルタイムも後から見返すことも簡単にできます。

また、今までは「見忘れ」ということや「言った、言わない」といったどうしようもないミスが起きていた現場では、誰もが必ず目を通す状況を作っておけば、このようなミスも防ぐことが出来ますよね。

情報は生きたものと言われています。10分前の情報が現在は反対になっている、ということもあり得るわけです。こんな時にもタイムライン、そして通知機能があれば、社員全員が最新の情報を持っておくことが可能となります。

教育のための時間、コストもカットできます

SFAには、それまでの営業情報、営業プロセスが情報として蓄積されています。これには様々なメリットがあるんです。

例えば社員教育です。今、まさにそのときなのではないでしょうか。新卒の新入社員のためのいろんな教育の場が設けられ、新入社員のみなさんにとっても毎日新しいことばかりで、きっとすべてが頭の中には残らないのでは?と心配になります^^ベテラン社員や他社から派遣されてきた講師を前に、覚えることだらけ。本当に大変な時期だと思います。でも、会社側としてもこの新入社員の教育には時間もコストもかかり、頭の痛いところでしょう。しかも、数か月間に渡り時間、コストをかけてもすぐに辞めてしまう新入社員の多いこと。。多くの無駄が出ていることでしょう。

SFAを導入すれば、こういった手間、時間は避けることができます。過去の営業情報は一元管理され、共有化されているため、新入社員はこのSFAを参考に勉強をすれば良いんです。上司の目を気にすることなく、自分がやりたい勉強を好きなだけできるんですね。

来月1日から提供スタート

NTTコムウェアが、業務支援に関する新しいプラットフォームを来月1日から提供スタートするそうです。

このプラットフォームは、チャットボットとAIを連携させたもの。名称は業務支援AIプラットフォームと言うそうです。そう、AIを活用しているんですね。

NTTは、こういったAIの研究を盛んに行い、すでに多くのサービスに使っていますよね。今月初旬に行われた東京ビッグサイトのAI・人工知能EXPOで、自然言語処理機能、SFA営業支援システムとの連携してデモンストレーションも行ったとのこと。

難しいことはよくわからないんですが^^業務支援にしてもSFAとの連携にしても、AIと連携することで人の業務時間を減らせられればそれに越したことは無いですよね。

ある人が言っていたんですが、保育所に入所できる児童を選別する際には、さまざまな家庭の事情、親の収入などたくさんの項目をチェックして、保育所に入れる入れないを役所が決めるわけですが、それに数十日もかかるとのこと。しかしAIにそれをさせたら数秒で完了したそうです^^

見込み客から優良顧客に

CRMの世界では、見込み客から優良顧客に育成する、という考えがあります。そしてそれができるのがCRMであると。

私たち一般的な消費者もこの流れに乗せられることになるのですが、育成する、という言葉使いをされているのかと思うと、ゾッとしませんか?^^

CRMを活用することで、見込み客が新規顧客になったあと、リピーターとして再購入してくれるよう、さまざまな施策を実行できるようになります。この施策にピッタリとハマってしまった消費者あるいは企業はリピーターになります。さらにCRMでは、顧客満足度の向上を主眼としていますから、製品に関する役立つ情報の提供、割引などのセール情報、クーポンの配布、そして商品に関連する別の商品の紹介などを次々に行ってきます。そこにハマってしまった^^消費者や企業は、ファンになり、優良顧客へと育成されたということなんですね。

ただ、悪い印象ばかりではなく、消費する方と売る方の両方がウィンウィンの関係になる、というのもCRMの役割。実際にそうなれば、うまく乗せられて優良顧客になるのも良いのかもしれません。

詳しくはこちら

自社の業務形態に合っているか

SFAの導入には、自社の業務形態に合っているのか、という点が最も重要な選択事項になります。

世界的なシェアを持つSFAであっても、導入する会社それぞれに業務形態が違ったり欲しい機能、使える能力は千差万別です。そのため、SFAを提供するベンダは「これだけカスタマイズが可能ですよ!」と謳っているわけですが、それでもなお、自社に合ったサービスかどうかは使ってみないと分からない部分も多いんですね。

SFAの多くが、2週間、あるいは1ヵ月などテスト期間を設けています。まずはこの期間を有効に活用し、営業マンの皆さんに利用してもらうというのが、良いですね。そこで使いやすさやもっとこうして欲しい、という提案を聞く。これを数社テストしてみることで、自社に合うベンダのSFAが決まっていくはずです。

また、カスタマイズは別料金となることが多いので、コスト的に継続できるものなのか、これも確認する必要がありますね。いずれにしても、SFAの導入にはあらかじめ時間がかかる、ということを知っておいた方が良いでしょう。

knowledgesuite.jp/service/sfa/sfa-detail04.html

セルフチェックのためのツールとして

SFAを嫌がる営業マンも多いと聞きますが、SFAを業務効率化とか難しく言わずに、自分のためのチェックツールとして活用してみれば?と提案するのも良いようです。

訪問の履歴や商談の進み具合など、詳細にメモを取っている営業マンもいればそうではない営業マンを多いはず。そんな営業マンに日報として営業が終わるごとに入力を義務化します。ただし、詳細な報告を文章でする、というわけではなくて、チェック項目に従って入力するだけ、というごく簡単な報告にしておきます。

すると、今から行こうとする営業先にいつ行ったのか忘れた場合、SFAを見返せばそれが簡単にわかり、しかも商談をどのようにすすめ、不足している資料などもそこから思い出すことも可能となります。忘れっぽい営業マンにも最適ということですよね^^

入力作業が安定すれば、さらに営業に役立つ機能などを少しずつ加えていくことで、SFAの本来の役割も使いこなせるようになるはずです。

名刺CRMアプリ

あやうく私も・・

最近、ネットショップの大手サイトが新しいメルマガを配信してくるようになりました。私が過去にその際とでチェックした商品がずらりと並び、あなた様だけのクーポン!と紹介。これは、CRMを利用したものだな、というのはすぐにわかります。

商品は、普段値引きの無いものや高価なものもあるので、ちょっとしたクーポンでも嬉しいものなんですよね^^思わず私も「あ!これ良い!!」と思い、商品をクリック、まとめていくつか買っておこうかな~、なんてつい調子に乗ってしまいそうになりました。ここで気づいたんですよね。

私が欲しい商品だけなのかもしれませんが、このサイトにはいくつものネットショップがあり、それぞれのショップで同じ商品でも値段の設定が違うわけです。私はそこから最安値のショップを選んで商品を購入していました。クーポンが送られてきたものは別のショップ。よくよく値段を見てみると、クーポンを使っても私が購入したショップよりもまだ高いんです^^もう、あやうく確認せずに買い物かごに入れ、決済するおことでした。危ない危ない^^

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属人的営業のほかの問題点

人の勘や経験、根性に頼る営業。情報はすべて紙で、それも営業マン本人にしかわからないような記入方法や保存場所であったりすること。これらをまとめて属人的営業と言っています。

ITがこれだけ発達している今、そして商品やサービスが余り過ぎている現状では、ただ商品を陳列し、販売しようとしてもそれだけでは無理なんですね。ITを駆使し、顧客満足をあらゆる形で向上させ、売り上げにつなげる。これが今は重要と言われているんです。

ただ、別の見方からも属人的営業を続けることで弊害があるそうなんです。とくにデキる営業マンに多いとのこと。既存顧客からの案件を次々にゲットするのは素晴らしいのですが、その後を任せられる管理部や他の営業マンとしてみたら、他の業務がまだ残っているのに新しい案件を次々と持って来られると、管理が行き届かなくなり、顧客にもいろいろな迷惑をかけてしまう可能性が出てくるんですね。

CRMを活用すれば、こういった弊害も無くすことができるようになります。早めの導入が、企業にも売り上げ率向上をもたらしてくれるはずですよ。

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