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資料や報告書に時間を取られていませんか?

きっとタイトルのようになことを聞かれたら、たくさんの営業マンは「そうなんだよ~」といった返事が多く聞かれそうですよね。やはり営業マンがやりたいことは、デスクワークではなくて新規顧客の開拓ではないでしょうか。会社だってそれを要求しているわけですから。しかし、自分が行った営業の資料を自分の手で作成したり、毎日の営業報告に時間を取られ続けていては、営業に集中することは難しくなってしまいますね。

SFAを導入すれば、こういったデスクワークを格段に少なくすることができます。営業した後すぐにSFAに営業情報を入力。入力と言っても項目にチェックを入れるだけのものもあるので、ITに詳しくない営業マンでも使える点がSFAの良いところでもあります。また、入力したものはすぐに管理者や他の営業マンにも共有されるので、わざわざ報告しなくても良いわけです。ここに、最大の利点があります。資料を作ること自体が必要無くなる場合もあり、報告のための会議まで時間の削減、無くなる、という可能性も出てくるんですね。もっと時間を営業に回したい!という方は一度SFAに挑戦してみては?

総合満足度1位を獲得!

ソフトブレーンのCRMとSFAのeセールスマネージャーが、総合満足度1位を獲得したことがわかったそうです。

今、日本では多くのCRMがサービスされていますよね。eセールスマネージャーのほか、オラクル、セールスフォース、マイクロソフトダイナミクス、サップなど。どれも大手のCRMですが、これらの中で、「使い勝手や業務改善効果、導入効果、サービス内容、システム利用に関する38項目について」アンケートを取ったところ、eセールスマネージャーが最も良い評価を得たそうです。アメリカ、いえ世界的なシェアを誇るCRMを抜いて、ソフトブレーンが1位になったのはすごいですよね。

その理由は、ユーザビリティの向上に努めたこと。これが功を奏しているようで、CRMやSFAをサービスしている会社としたら、顧客満足度を自社がどれだけ向上させられるのか、これを重視したのでしょう。そして、実際に向上できたため、評価された。

ということは、ソフトブレーンのCRMを活用すれば、自社の顧客満足度も向上させられる可能性が高い、とも言えますよね。

SalesForceAutomation

新規顧客獲得に重要なこと

新規顧客を獲得したくて、飛び込みで営業をかけている営業マンもまだまだいるんですね。私個人としては、近頃はセキュリティがかなり厳しいため、営業マンの出入りもそう簡単にいはいかないのではと思うんです。ですから、飛び込み営業なんてどこも受け付けていないのでは・・。

でも、まだ受け入れている会社もあるんだそうです。そんなやさしい^^会社なら、新規顧客にもなってくれそうですし、何より営業マンの話も聞いてくれそう、期待が持てます。が、そんなやさしい会社の意に反して、飛び込み営業マンに多いのが、自分のセールスに必死になって、その会社ではどんな商品が実際には必要なのか、ニーズをきっちりと把握せずにいる、ということ。とにかく自分が紹介したい商品を売りつけてしまっていると。万が一、それがニーズにマッチしていれば最高なのですが、そんなうまい話が続くことはありません。

空気を読む、担当してくれた人の顔色を読む。そして、SFAを使ってニーズを探る。こういった心遣い、根回しが、本当は新規顧客獲得には重要なんですね。

金融関係の企業の場合には・・

名刺の管理ツールの普及が進んでいますが、金融関係の企業の場合には二の足を踏むところも多いのではないでしょうか。

名刺の数だって、一人の営業マンが数百、数千枚単位で所有しているでしょうし、それらの管理も各自が行っているでしょう。しかし、外部のベンダーのサーバーを利用した名刺管理では、セキュリティ的にも不安が大きいと思うんですよね。

ただ、重複の営業を避けたり、人脈を明らかにできたり、素早い検索といったメリットが名刺管理ツールでは期待できます。手入力していたものを、スキャンという一度の撮影で情報がデータ化される魅力も営業マンには助かるはず。ですから、高いセキュリティを有したツール、同じ金融関係の企業での導入を経験したベンダーのツールを利用できれば、金融関係の企業の営業マンでも非常に役に立ちそうですよね。

信頼関係をいかに作れるのかがポイント

新規顧客を開拓するための営業には、いくつかのポイントが必要だと言われています。人間性は何より、相手の身になった提案が出来るのか、これも大きいポイントですよね。

自分の会社が販売しているものがどれだけ優秀なものであっても、初めて訪れる会社の担当者はそれを知らないことが多いでしょう。そこをゴリ押しして営業すれば、二度と会ってくれないかもしれません。慎重に、かつ信頼関係を少しずつ築いていくことが重要なんですね。

そのためには、相手の会社が今はどのようなものを必要としているのかを分析してから提案すること。SFAなどのを使い、ニーズを確度高く分析するんです。相手の会社の属性情報、取引の資料などを取り寄せ、自社内の情報があればそれらをすべて一元管理し、SFAに注ぎ込みます。そして、今後のニーズの掘り起こしを行い、マッチした製品やサービスを提供するのです。

また、窓口となる人も、過去に何らかのつながりがある人物を探したり、人物そのものについての情報を得ておくことで、スムーズなアプローチを実現することも可能となります。

参照URL

最初に目的、そして現状把握を!

SFAを導入することが決まったら、さっそく導入、運用のためのチーム作りを行いましょう。SFAを使う部門から代表者を決め、プロジェクトチームを作るのです。

そんな大それたことを・・と思われるかもしれませんが、大それたことなんですよね^^SFAの導入は。それだけ手間、時間、人員が必要となるわけです。

すぐにSFAを使うわけではありません。まずは、自社にてSFAを使う目的を決めます。何のためにこんなに難しいツールを使わなければいけないのか、社員は必ず戸惑うはずです。そのため、社員たちにしっかりと導入の目的を伝えておくことが大切なんです。

そして現状の把握もしておきます。自社には何が不足しているのか。反対に多すぎるのか。問題点はどこにあるのかなど、導入する部署でそれぞれを洗い出すようにしましょう。

これらが終わったあとに、どこの会社のサービスにするのか、予算はどれくらいまで出せるのか、そしていつから使いはじめたいのか、といったことをチームで決め、導入作業に入ることになります。

タイムラインと通知機能

SFAを選ぶ際、やはり最新の機能が入ったものを選ぶべきだな~と思いました。私が言う最新の機能とは、タイムラインに通知機能が付いているもの。

自分以外の営業マン、上司らが集めた顧客情報、コールセンターに届いた顧客の生の声、営業情報などをタイムラインに送り、それが自動で通知される。

これらをまとめて整理する社員は必要となりますが、タグ付けをし、見たい情報をすぐに取り出せるようにしておけば、リアルタイムも後から見返すことも簡単にできます。

また、今までは「見忘れ」ということや「言った、言わない」といったどうしようもないミスが起きていた現場では、誰もが必ず目を通す状況を作っておけば、このようなミスも防ぐことが出来ますよね。

情報は生きたものと言われています。10分前の情報が現在は反対になっている、ということもあり得るわけです。こんな時にもタイムライン、そして通知機能があれば、社員全員が最新の情報を持っておくことが可能となります。

教育のための時間、コストもカットできます

SFAには、それまでの営業情報、営業プロセスが情報として蓄積されています。これには様々なメリットがあるんです。

例えば社員教育です。今、まさにそのときなのではないでしょうか。新卒の新入社員のためのいろんな教育の場が設けられ、新入社員のみなさんにとっても毎日新しいことばかりで、きっとすべてが頭の中には残らないのでは?と心配になります^^ベテラン社員や他社から派遣されてきた講師を前に、覚えることだらけ。本当に大変な時期だと思います。でも、会社側としてもこの新入社員の教育には時間もコストもかかり、頭の痛いところでしょう。しかも、数か月間に渡り時間、コストをかけてもすぐに辞めてしまう新入社員の多いこと。。多くの無駄が出ていることでしょう。

SFAを導入すれば、こういった手間、時間は避けることができます。過去の営業情報は一元管理され、共有化されているため、新入社員はこのSFAを参考に勉強をすれば良いんです。上司の目を気にすることなく、自分がやりたい勉強を好きなだけできるんですね。

来月1日から提供スタート

NTTコムウェアが、業務支援に関する新しいプラットフォームを来月1日から提供スタートするそうです。

このプラットフォームは、チャットボットとAIを連携させたもの。名称は業務支援AIプラットフォームと言うそうです。そう、AIを活用しているんですね。

NTTは、こういったAIの研究を盛んに行い、すでに多くのサービスに使っていますよね。今月初旬に行われた東京ビッグサイトのAI・人工知能EXPOで、自然言語処理機能、SFA営業支援システムとの連携してデモンストレーションも行ったとのこと。

難しいことはよくわからないんですが^^業務支援にしてもSFAとの連携にしても、AIと連携することで人の業務時間を減らせられればそれに越したことは無いですよね。

ある人が言っていたんですが、保育所に入所できる児童を選別する際には、さまざまな家庭の事情、親の収入などたくさんの項目をチェックして、保育所に入れる入れないを役所が決めるわけですが、それに数十日もかかるとのこと。しかしAIにそれをさせたら数秒で完了したそうです^^

見込み客から優良顧客に

CRMの世界では、見込み客から優良顧客に育成する、という考えがあります。そしてそれができるのがCRMであると。

私たち一般的な消費者もこの流れに乗せられることになるのですが、育成する、という言葉使いをされているのかと思うと、ゾッとしませんか?^^

CRMを活用することで、見込み客が新規顧客になったあと、リピーターとして再購入してくれるよう、さまざまな施策を実行できるようになります。この施策にピッタリとハマってしまった消費者あるいは企業はリピーターになります。さらにCRMでは、顧客満足度の向上を主眼としていますから、製品に関する役立つ情報の提供、割引などのセール情報、クーポンの配布、そして商品に関連する別の商品の紹介などを次々に行ってきます。そこにハマってしまった^^消費者や企業は、ファンになり、優良顧客へと育成されたということなんですね。

ただ、悪い印象ばかりではなく、消費する方と売る方の両方がウィンウィンの関係になる、というのもCRMの役割。実際にそうなれば、うまく乗せられて優良顧客になるのも良いのかもしれません。

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