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教育のための時間、コストもカットできます

SFAには、それまでの営業情報、営業プロセスが情報として蓄積されています。これには様々なメリットがあるんです。

例えば社員教育です。今、まさにそのときなのではないでしょうか。新卒の新入社員のためのいろんな教育の場が設けられ、新入社員のみなさんにとっても毎日新しいことばかりで、きっとすべてが頭の中には残らないのでは?と心配になります^^ベテラン社員や他社から派遣されてきた講師を前に、覚えることだらけ。本当に大変な時期だと思います。でも、会社側としてもこの新入社員の教育には時間もコストもかかり、頭の痛いところでしょう。しかも、数か月間に渡り時間、コストをかけてもすぐに辞めてしまう新入社員の多いこと。。多くの無駄が出ていることでしょう。

SFAを導入すれば、こういった手間、時間は避けることができます。過去の営業情報は一元管理され、共有化されているため、新入社員はこのSFAを参考に勉強をすれば良いんです。上司の目を気にすることなく、自分がやりたい勉強を好きなだけできるんですね。

来月1日から提供スタート

NTTコムウェアが、業務支援に関する新しいプラットフォームを来月1日から提供スタートするそうです。

このプラットフォームは、チャットボットとAIを連携させたもの。名称は業務支援AIプラットフォームと言うそうです。そう、AIを活用しているんですね。

NTTは、こういったAIの研究を盛んに行い、すでに多くのサービスに使っていますよね。今月初旬に行われた東京ビッグサイトのAI・人工知能EXPOで、自然言語処理機能、SFA営業支援システムとの連携してデモンストレーションも行ったとのこと。

難しいことはよくわからないんですが^^業務支援にしてもSFAとの連携にしても、AIと連携することで人の業務時間を減らせられればそれに越したことは無いですよね。

ある人が言っていたんですが、保育所に入所できる児童を選別する際には、さまざまな家庭の事情、親の収入などたくさんの項目をチェックして、保育所に入れる入れないを役所が決めるわけですが、それに数十日もかかるとのこと。しかしAIにそれをさせたら数秒で完了したそうです^^

見込み客から優良顧客に

CRMの世界では、見込み客から優良顧客に育成する、という考えがあります。そしてそれができるのがCRMであると。

私たち一般的な消費者もこの流れに乗せられることになるのですが、育成する、という言葉使いをされているのかと思うと、ゾッとしませんか?^^

CRMを活用することで、見込み客が新規顧客になったあと、リピーターとして再購入してくれるよう、さまざまな施策を実行できるようになります。この施策にピッタリとハマってしまった消費者あるいは企業はリピーターになります。さらにCRMでは、顧客満足度の向上を主眼としていますから、製品に関する役立つ情報の提供、割引などのセール情報、クーポンの配布、そして商品に関連する別の商品の紹介などを次々に行ってきます。そこにハマってしまった^^消費者や企業は、ファンになり、優良顧客へと育成されたということなんですね。

ただ、悪い印象ばかりではなく、消費する方と売る方の両方がウィンウィンの関係になる、というのもCRMの役割。実際にそうなれば、うまく乗せられて優良顧客になるのも良いのかもしれません。

詳しくはこちら

自社の業務形態に合っているか

SFAの導入には、自社の業務形態に合っているのか、という点が最も重要な選択事項になります。

世界的なシェアを持つSFAであっても、導入する会社それぞれに業務形態が違ったり欲しい機能、使える能力は千差万別です。そのため、SFAを提供するベンダは「これだけカスタマイズが可能ですよ!」と謳っているわけですが、それでもなお、自社に合ったサービスかどうかは使ってみないと分からない部分も多いんですね。

SFAの多くが、2週間、あるいは1ヵ月などテスト期間を設けています。まずはこの期間を有効に活用し、営業マンの皆さんに利用してもらうというのが、良いですね。そこで使いやすさやもっとこうして欲しい、という提案を聞く。これを数社テストしてみることで、自社に合うベンダのSFAが決まっていくはずです。

また、カスタマイズは別料金となることが多いので、コスト的に継続できるものなのか、これも確認する必要がありますね。いずれにしても、SFAの導入にはあらかじめ時間がかかる、ということを知っておいた方が良いでしょう。

knowledgesuite.jp/service/sfa/sfa-detail04.html

セルフチェックのためのツールとして

SFAを嫌がる営業マンも多いと聞きますが、SFAを業務効率化とか難しく言わずに、自分のためのチェックツールとして活用してみれば?と提案するのも良いようです。

訪問の履歴や商談の進み具合など、詳細にメモを取っている営業マンもいればそうではない営業マンを多いはず。そんな営業マンに日報として営業が終わるごとに入力を義務化します。ただし、詳細な報告を文章でする、というわけではなくて、チェック項目に従って入力するだけ、というごく簡単な報告にしておきます。

すると、今から行こうとする営業先にいつ行ったのか忘れた場合、SFAを見返せばそれが簡単にわかり、しかも商談をどのようにすすめ、不足している資料などもそこから思い出すことも可能となります。忘れっぽい営業マンにも最適ということですよね^^

入力作業が安定すれば、さらに営業に役立つ機能などを少しずつ加えていくことで、SFAの本来の役割も使いこなせるようになるはずです。

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あやうく私も・・

最近、ネットショップの大手サイトが新しいメルマガを配信してくるようになりました。私が過去にその際とでチェックした商品がずらりと並び、あなた様だけのクーポン!と紹介。これは、CRMを利用したものだな、というのはすぐにわかります。

商品は、普段値引きの無いものや高価なものもあるので、ちょっとしたクーポンでも嬉しいものなんですよね^^思わず私も「あ!これ良い!!」と思い、商品をクリック、まとめていくつか買っておこうかな~、なんてつい調子に乗ってしまいそうになりました。ここで気づいたんですよね。

私が欲しい商品だけなのかもしれませんが、このサイトにはいくつものネットショップがあり、それぞれのショップで同じ商品でも値段の設定が違うわけです。私はそこから最安値のショップを選んで商品を購入していました。クーポンが送られてきたものは別のショップ。よくよく値段を見てみると、クーポンを使っても私が購入したショップよりもまだ高いんです^^もう、あやうく確認せずに買い物かごに入れ、決済するおことでした。危ない危ない^^

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属人的営業のほかの問題点

人の勘や経験、根性に頼る営業。情報はすべて紙で、それも営業マン本人にしかわからないような記入方法や保存場所であったりすること。これらをまとめて属人的営業と言っています。

ITがこれだけ発達している今、そして商品やサービスが余り過ぎている現状では、ただ商品を陳列し、販売しようとしてもそれだけでは無理なんですね。ITを駆使し、顧客満足をあらゆる形で向上させ、売り上げにつなげる。これが今は重要と言われているんです。

ただ、別の見方からも属人的営業を続けることで弊害があるそうなんです。とくにデキる営業マンに多いとのこと。既存顧客からの案件を次々にゲットするのは素晴らしいのですが、その後を任せられる管理部や他の営業マンとしてみたら、他の業務がまだ残っているのに新しい案件を次々と持って来られると、管理が行き届かなくなり、顧客にもいろいろな迷惑をかけてしまう可能性が出てくるんですね。

CRMを活用すれば、こういった弊害も無くすことができるようになります。早めの導入が、企業にも売り上げ率向上をもたらしてくれるはずですよ。

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優良顧客を増やすには?

優良顧客という言葉すら知らない・・としたら、それはいけませんね~^^営業マンの方なら知っておくべきなのが、この優良顧客。

既存顧客、すなわちすでに自社で購買歴のある顧客が今後も定期的に購入をしてくれる。長く友好な関係を続けてくれる顧客のことを優良顧客と言います。この優良顧客を増やすために大きく役立つのがCRMなんですね。

CRMには多くの顧客情報が蓄積されます。これまでの購買履歴などをもとに顧客に関連商品を買ってもらうクロスセルを行ったり、ニーズを掘り起こして新たな商品を買ってもらうなど、顧客の満足を上げながら購入を促すことができるわけです。

こういったことが継続的に実現できれば、既存顧客は優良顧客に育成可能、ということになるんですね。ちなみに、新規顧客を開拓することを止め、既存顧客を優良顧客に押し上げることを選ぶ企業が増えているのをご存知ですか?それは、新規顧客獲得には既存顧客を維持するコストの約5倍もかかると言われているからなんです。どの企業も優良顧客を増やすことに注目している理由は、そこにあるのでしょうね。

参照URL

ちゃんと理解できているのか・・

上長が部下たちに営業に対するさまざまな支持、アドバイスを毎日送っているにもかかわらず、商談の成功率が上がるとか、売上アップとか、そういった話が増えないため、「どうしたものか」と悩んでいたそうです。

また、マーケティングの方から、顧客の情報が見えてこないのでもっと透明化して情報をいつでも見られるようにして欲しいという要望もあり、SFAを導入したそうです。

すると・・。上長がなんとなく感じていたように、自分の発言は約2割の営業マンにしか伝わっていなかった。自分に伝えて欲しい情報はほかにもあったのに、営業マンが伝えてくる情報はいつも検討違いのものだった、ということがわかったそうです。やはり理解してくれていなかった、と、うなだれたそうです^^

でも、それがわかっただけでも良しとするべきかも^^SFAによって上長の支持通りのことができているのか、項目を設定して営業後にチェックを入れさせることで、それがよくわかるようになったとのこと。もちろん、情報はマーケティング部にも共有化されたので、スムーズな情報伝達も可能になったそうです。

knowledgesuite.jp

担当が変わることで自社の重要度もわかる・・

皮肉な話ですが、取引先の営業担当者が何らかの理由で変わった時、自社がどれくらい重要な取引先と思われているのかがわかりますよね^^過去の案件から全て把握し、より良い製品の情報提供や提案がなされると、「よしよし」と思うでしょうし、逆であれば「この会社・・そのうちにライバル会社に乗り換えようかな・・」なんて思われることも。。それだけ担当変えって致命傷にもなるために、慎重な対策が必要になります。

CRMを活用していれば、既存顧客のこれまでの履歴が一目で確認できるようになります。もし、急な退職、休職によって営業社員が居なくなっても、新しく担当になった営業マンが事前にしっかりと目を通しておけば、それまでと同じように業務を進めることができるんですね。もちろん、相手企業に嫌な思いをさせることなく、ライバル企業にも乗り換える気持ちも起させないで済むでしょう^^

それに、CRMを使っているとチームとして営業活動を進めているので、常に他の営業マンの営業情報も何となく知っているという状況にあります。

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