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地図上で見られるといいね!

SFAを提供しているベンダーの中には、顧客情報を地図上で示してくれる機能を提供しているところもあります。これは、移動の多い、そして新規顧客開拓をしている営業マンにとっては、非常に有り難い機能なのではないでしょうか。

まだ訪問したことの無い会社の位置が一目で分かれば、その前後に他にも回れそうな会社をすぐに見つけることができます。どのようにして回れば効率的か、最適なルートを見つけ出せますし、エリアごとに顧客のカラーなども知ることができるようになります。

また、地図を見るだけで、その会社の規模や業種など簡単な紹介も載っていると、アプローチする際にも役立ちますよね。「御社は・・・なんですね。」など、その会社の特徴を少しでもしっておくと、相手も心を開いてくれそうです^^

そして、他の営業マンと同期させておけば、まだ開拓されていない会社を見つけ出したり、他の営業マンがアプローチしているかしていないかも、SFAだと簡単に確認できるんです。

不透明さが無くなります

SFAの活用によって、社内の情報の不透明さが無くなるという大きなメリットがあります。

営業情報というのは、営業マンが口頭で上司に報告したり、紙の日報に記入して報告、というのが当たり前となっていました。しかし、それだと報告内容が上司に届くまでに時間がかかったり、情報がその後修正されているケースもあったり、他の営業マンには伝達されていなかったりと、さまざまな弊害が起こっていました。それらを解消できるツールとしてSFAは注目されています。

SFAは、クラウド上で日報の管理ができるため、営業マンは出先で営業後すぐに日報を仕上げることができます。入力の際にはなるべく負担が少ないように、項目にチェックを入れるだけのものもあったりするんです。これだと、ITに弱い営業マンにも歓迎されそうです。さらに、SNS機能を活用して社員全員で情報共有ができますから、ベテラン営業マンがどのようにして案件を成立させているのか、新人営業マンが参考にしたり質問できる良い場所にもなっています。

これは良いことなの?

きっと企業側に関しては、このニュースは非常に有り難いものになると思われますが、一般の顧客の立場から見ると、これは良いことなの?と疑ってしまうニュースを見ました。それは、あるアメリカの会社のツールが別の会社の属性データとの連携を開始したと言うのです。

デジタル上に散らばっている私たち顧客の情報を統合。そうすることで、それぞれに顧客に対してそれぞれの情報提供などができるようになる、ということです。ただ、今回のこのニュースは、モニター会員、と書かれていたので、自分の属性情報は利用される、ということをあらかた知っていたのかもしれません。しかし、すでに多くの企業がこういった顧客情報の連携は進めていて、私たち顧客のあらゆる情報は知らないところで統合され、活用され、さらにはどこかに売られている、そんな心配もしてしまいます。

しかし、それを今、私たち一般人が止めることは不可能ですから、最低限の情報しかネットには載せない、ということを肝に銘じておく必要がありそうです。

DMがより効果的に

御社でも、メールやDMで新規顧客の獲得を狙っていらっしゃると思いますが、効果は出ていますか?頑張ってその内容を作っていても、なかなか見込み顧客の心を掴むようなものにはなっていない場合も多いようです。難しいですよね、顧客目線でいかに顧客の意識をこちらに向ける内容を作成することは。

ですから、内容自体に苦心する前に顧客のセグメントを行ってみたらいかがでしょうか?これまでにSFAに溜まった情報を元に、顧客を段階的に分けてみるんです。一度も購入に至っていない層、過去に一度だけ購入があった層、そろそろ次の購入がありそうな層など、御社に合ったセグメントを行い、それぞれに最適な内容をDMに盛り込むんです。

このセグメントが的確に行われ、DMの内容もそれぞれの層に合ったものを作ることができれば、成約率もぐんとアップすると言われています。SFAをサービスしている会社でも、セグメントによってSFAの効果を発揮できると謳われていますからね。もし、メールやDMで行き詰っている会社があれば、一度試してみてはいかがでしょうか?

CRM比較情報

インサイドセールスオプションを9月に提供

HotProfileというツールをご存知ですか?ハンモックという会社が提供しているツールで、SFA、そして名刺の管理ツールとしても知られています。

名刺管理ツールで見込み顧客をリストアップし、社内から営業を行うためのアプローチをする、という一連の流れが出来上がるということでしょうか。

顧客管理機能 |サービス紹介 | KnowledgeSuite

資料や報告書に時間を取られていませんか?

きっとタイトルのようになことを聞かれたら、たくさんの営業マンは「そうなんだよ~」といった返事が多く聞かれそうですよね。やはり営業マンがやりたいことは、デスクワークではなくて新規顧客の開拓ではないでしょうか。会社だってそれを要求しているわけですから。しかし、自分が行った営業の資料を自分の手で作成したり、毎日の営業報告に時間を取られ続けていては、営業に集中することは難しくなってしまいますね。

SFAを導入すれば、こういったデスクワークを格段に少なくすることができます。営業した後すぐにSFAに営業情報を入力。入力と言っても項目にチェックを入れるだけのものもあるので、ITに詳しくない営業マンでも使える点がSFAの良いところでもあります。また、入力したものはすぐに管理者や他の営業マンにも共有されるので、わざわざ報告しなくても良いわけです。ここに、最大の利点があります。資料を作ること自体が必要無くなる場合もあり、報告のための会議まで時間の削減、無くなる、という可能性も出てくるんですね。もっと時間を営業に回したい!という方は一度SFAに挑戦してみては?

総合満足度1位を獲得!

ソフトブレーンのCRMとSFAのeセールスマネージャーが、総合満足度1位を獲得したことがわかったそうです。

今、日本では多くのCRMがサービスされていますよね。eセールスマネージャーのほか、オラクル、セールスフォース、マイクロソフトダイナミクス、サップなど。どれも大手のCRMですが、これらの中で、「使い勝手や業務改善効果、導入効果、サービス内容、システム利用に関する38項目について」アンケートを取ったところ、eセールスマネージャーが最も良い評価を得たそうです。アメリカ、いえ世界的なシェアを誇るCRMを抜いて、ソフトブレーンが1位になったのはすごいですよね。

その理由は、ユーザビリティの向上に努めたこと。これが功を奏しているようで、CRMやSFAをサービスしている会社としたら、顧客満足度を自社がどれだけ向上させられるのか、これを重視したのでしょう。そして、実際に向上できたため、評価された。

ということは、ソフトブレーンのCRMを活用すれば、自社の顧客満足度も向上させられる可能性が高い、とも言えますよね。

SalesForceAutomation

新規顧客獲得に重要なこと

新規顧客を獲得したくて、飛び込みで営業をかけている営業マンもまだまだいるんですね。私個人としては、近頃はセキュリティがかなり厳しいため、営業マンの出入りもそう簡単にいはいかないのではと思うんです。ですから、飛び込み営業なんてどこも受け付けていないのでは・・。

でも、まだ受け入れている会社もあるんだそうです。そんなやさしい^^会社なら、新規顧客にもなってくれそうですし、何より営業マンの話も聞いてくれそう、期待が持てます。が、そんなやさしい会社の意に反して、飛び込み営業マンに多いのが、自分のセールスに必死になって、その会社ではどんな商品が実際には必要なのか、ニーズをきっちりと把握せずにいる、ということ。とにかく自分が紹介したい商品を売りつけてしまっていると。万が一、それがニーズにマッチしていれば最高なのですが、そんなうまい話が続くことはありません。

空気を読む、担当してくれた人の顔色を読む。そして、SFAを使ってニーズを探る。こういった心遣い、根回しが、本当は新規顧客獲得には重要なんですね。

金融関係の企業の場合には・・

名刺の管理ツールの普及が進んでいますが、金融関係の企業の場合には二の足を踏むところも多いのではないでしょうか。

名刺の数だって、一人の営業マンが数百、数千枚単位で所有しているでしょうし、それらの管理も各自が行っているでしょう。しかし、外部のベンダーのサーバーを利用した名刺管理では、セキュリティ的にも不安が大きいと思うんですよね。

ただ、重複の営業を避けたり、人脈を明らかにできたり、素早い検索といったメリットが名刺管理ツールでは期待できます。手入力していたものを、スキャンという一度の撮影で情報がデータ化される魅力も営業マンには助かるはず。ですから、高いセキュリティを有したツール、同じ金融関係の企業での導入を経験したベンダーのツールを利用できれば、金融関係の企業の営業マンでも非常に役に立ちそうですよね。

信頼関係をいかに作れるのかがポイント

新規顧客を開拓するための営業には、いくつかのポイントが必要だと言われています。人間性は何より、相手の身になった提案が出来るのか、これも大きいポイントですよね。

自分の会社が販売しているものがどれだけ優秀なものであっても、初めて訪れる会社の担当者はそれを知らないことが多いでしょう。そこをゴリ押しして営業すれば、二度と会ってくれないかもしれません。慎重に、かつ信頼関係を少しずつ築いていくことが重要なんですね。

そのためには、相手の会社が今はどのようなものを必要としているのかを分析してから提案すること。SFAなどのを使い、ニーズを確度高く分析するんです。相手の会社の属性情報、取引の資料などを取り寄せ、自社内の情報があればそれらをすべて一元管理し、SFAに注ぎ込みます。そして、今後のニーズの掘り起こしを行い、マッチした製品やサービスを提供するのです。

また、窓口となる人も、過去に何らかのつながりがある人物を探したり、人物そのものについての情報を得ておくことで、スムーズなアプローチを実現することも可能となります。

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